相信很多销售人员都遇到过这样的情况：一份把握十足的订单，自身的产品和服务明显强过竞争对手，但是，最终还是失败了。那么，这份看似百分百会成交的订单之所以失败，原因何在呢？其实，每一份失败都是有它的道理的，细细发掘，我们就会发现导致我们失败的这些不明显的原因。

中港网络的产品也会交给代理商来销售。公司管理层预计一个新的服务器租用方案会带来新的一轮收益的增长，结果代理商的销售额并不明显。这让公司管理层很惊讶。当然，我们可以把原因归结于市场竞争的激烈。然而，事实真的是这样么？原来许多代理商同时还在销售其他竞争产品。他们签约作为中港网络的代理商是为了获得竞争性情报，以更准确地为自己提供的其他产品定位。当中港网络明白这些代理商根本不打算销售其解决方案时，就迅速切断了与他们的关系。

以上仅为在艰难时刻出现的不法销售行为的一个例子。许多公司的运作是符合商业道德的，但应注意：如果你失去了本有充分理由赢得的销售，就该在传统原因之外做深层挖掘。你可能会发现一些自身需要纠正的问题，但也可能需要跳出常规模式来思考。要保持思想开放，随时准备迎接新情况，并且相信直觉。请试试下面的技巧：

第一、弄清楚事情原委。

看看销售流程中的每一步骤，尤其注意事情突然中止时的模式或阶段。如果发现销售总是在同一个阶段发生问题，就要问问这是销售培训不充分造成的，还是意味着你需要在销售资源或产品/服务的某些方面做出改善。不要太快就得出违规行为的结论，但如果事情不合情理，就要开始集思广益，讨论你的竞争者可能做了什么事情造成大翻盘的结果。他们是否故意错误描述了你的产品、服务或公司？他们可能在做什么事情让自己从表面看来更好？

第二、回访潜在客户。

在理想状态下，你应已在销售流程中更早进行了客户跟踪。如若不然，就应想办法回访客户。销售流程已经结束，因此一些潜在客户可能认为不值得花费时间与你开诚布公。要让他们值得这样做。要表明这样做不是为了继续销售。想办法提供价值，让潜在客户愿意跟你谈话。例如，可以提供一些能在工作上帮助这个客户的信息，或者可以尝试提供一张附近餐馆，在联系潜在客户时，应注意不要占用他们太多时间（15分钟足矣），并准备好一些有针对性的问题，避免浪费时间。多用开放式问题，这样能有更多机会发现危险信号。

第三、雇佣一个“秘密买手”。

如果担心代 理商可能有问题，那就试试送一个“秘密买手”（最好是自己公司内部的人）去参加贸易展会。让这个人用一些一般性的问题询问代理商对5～6个同行业的意见，而不是询问针对你的产品或服务的具体问题。这能让你很快了解你的产品或服务跟其他相比是否处于有利地位。

理解公司为什么会失去销售是很重要的。在很多情况下，你会找到流程中的某个缺陷。然而，在当前的经济环境下，在排除掉最明显的原因之后就应积极寻找那些不寻常的原因。如果你直觉感到有什么事情不对，很可能就是这样。